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平安银行私人银行以探寻客户真正的价值所需为业务出发点,揪出痛点,逐一击破,真正展现了管理学大师大前研一所提出的“专业主义”精神。

近日,《欧洲货币》杂志2021年“全球私人银行和财富管理票选榜单”重磅出炉,平安银行私人银行凭借强大的综合金融、科技实力,以及高度专业兼具个性化的品质服务入围榜单,首次参选便一举夺得“中国最佳家族办公室”桂冠。

《欧洲货币》于1969年在伦敦创刊,在全球金融市场上拥有广泛而深远的影响力,其系列评选以科学、严谨、独立著称。评选范围涵盖超过150个国家及地区,历来有银行业“奥斯卡”的美誉。“全球私人银行和财富管理票选榜单” 旨在为全球各地区高净值人士提供专业财富管理服务机构的重要信息参考。

平安银行私人银行的家族办公室依托“金融+科技”双优势,持续为客户提供定制化及专业化的服务,有效解决客户复杂金融、法律及税务问题,不断以科技创新引领服务品质提升,取得行业的广泛赞誉以及客户的高度认可。

为了让家族办公室服务切实走进中国财富家族,平安银行私人银行推出家族办公室全新服务理念——“更懂中国人的家族办公室”,并以“平安传家,传承平安”为服务宗旨,基于对中国家族财富管理和传承需求的深入洞察,为中国企业家家族提供个性化定制的家族传承综合解决方案,助力实现家族基业长青、世代传承的目标。

在这背后,平安私人银行无不将“客户为中心”作为出发点,在综合金融服务能力、科技能力、客户经营能力、产品能力等方面实现突破。也正因此,令其能够保持多年的高速增长,建立了领先同行的优势。

专业主义

“这项服务能给用户带去什么价值”

纵观整个2020年,平安银行私人银行及财富管理板块全面提升综合化、专业化及科技化三大能力,以满足私行客户多样化需求为中心,持续搭建完善产品体系及差异化的权益体系。

以家族传承为例,2020年12月24日,平安私人银行联合福布斯中国在京发布《2020中国家族办公室白皮书》。据统计,2020年福布斯中国富豪榜上榜者的总财富值由一年前的9.1 万亿人民币飙升至14.1 万亿人民币,近三分之二的上榜者的财富在过去一年时间有所上涨。

与此同时,突如其来的疫情进一步唤醒中国财富家族对财富传承服务的需求。据《2020中国家族办公室白皮书》显示,超过七成被调研者表示未来一到五年内考虑使用家族办公室服务,优先选择由商业银行提供的一体化家族办公室服务。

凭借与客户多年的信用基础,专业可靠的服务、隐私保护,以及“一站式”综合金融专业服务,商业银行家族办公室成为中国家族最为青睐的家族办公室形式。

实际上,家族办公室最早发源兴起于欧美地区。2013年平安信托发行内地第一只家族信托;2015年被称为“中国家族办公室元年”,官方对包含“家族办公室”的公司开始办理注册。

报告中,20.9%的被调研者已使用家族办公室服务,没有使用的主要原因是了解较少,其次是担心安全和隐私问题。其中,有64.2%的被调研者有兴趣进一步了解家族办公室。同时,超七成被调研者表示,未来1-5年内考虑使用家族办公室服务。

数据证明,作为漂洋过海的“舶来品”,家族办公室服务要在中国这个新兴市场发展壮大,关键就是要“量体裁衣”,打造更适合中国家族的财富传承管理模式。

在著名管理学大师大前研一眼中,如果企业为客户打造产品或服务时,始终不顾客户的需求,闭门造车,则这款产品或服务注定无人问津;反之,仅仅为了迎合潮流赚快钱,而没有进行深度的思考与打磨,同样无法成为名副其实的“好产品”,而这都是企业 “不专业”的表现。

大前研一在其所著的《专业主义》一书中表示,“专业”与“专家”的词源本是“profess”,意思是“向上帝发誓,以此为职业”。比如作为医生,必须遵守“希波克拉底誓言”对生命负责,企业或品牌则必须遵守对顾客的诺言:为顾客提供百分百满意的好产品与好服务。而要遵守这个誓言,需要具备“专业主义”精神:高超的产品和服务打造能力,以及顾客至上的初心。

任何企业与品牌都应具备“专业主义”精神,这种精神不仅包含了传统意义上对知识和技能的熟练掌握,以及对品质的保证,更重要的是必须做到“顾客至上”,从顾客的需求出发打造好产品与好服务。而平安私人银行的成功,其底层逻辑之一便是秉承了“专业主义”的精髓,贯彻以用户至上的理念。

而平安银行私人银行内部在做每一款产品(包括金融和非金融产品)前,都会先行定义“用户心里真正喜欢什么”、“这项服务能给用户带去什么价值”,而不是先考虑“这款产品能赚多少利润、能做多大规模”,以探寻客户真正的价值所需为业务出发点,揪出痛点,逐一击破,真正展现了大前研一所提出的“专业主义”精神。

用户至上

“我们不仅关注规模提升,更关注客户资产是否超越市场,实现保值增值”

专业的家族办公室能够凭借资源优势和专业视野,以及系统科学的财富传承方案,帮助超高净值家族将家族风险降到最低,实现家族财富的顺利传承,确保家族成员一直幸福。而这也正是平安银行私人银行不懈追求的目标。

比如,“疫情对平安银行的战略和策略是一次考验,我们的表现可以说是优秀的。”在平安银行举行的2020年报发布会上,平安集团总经理兼联席CEO、平安银行董事长谢永林表示,疫情期间,通过线上平台的使用,业务不仅没有受到影响,反而实现更快速的发展。在平台线上化的基础上,平安私人银行进一步向运营智能化、科技深度赋能经营迈进。

平安集团总经理兼联席CEO、

平安银行董事长谢永林

疫情期间,平安银行私人银行推出“传承业务在家办”服务,实现远程、无接触,足不出户设立保险金信托及家族信托。继保险金信托设立业务实现100%线上化后,2020年下半年,平安银行私人银行又率先在业内实现家族信托投资配置线上全流程,将家族信托资产投配效率、操作安全性、信息传递即时性大幅提升,显著提高客户服务体验。

如今,平安银行私人银行立足全球配置、家族传承、尊享权益三大服务体系,为客户搭建跨产品、跨机构、跨市场的投融资一体化服务平台,实现资产的全球配置,以及家业的平安传承。

在全球配置方面,平安银行私人银行秉持“策略先行”的产品理念,由策略指导产品布局,并持续通过产品创新来满足业务发展和客户需求。其应对多变的市场,坚持产品供应多元化选择,在债券、股票、PE/VC、商品、海外等资产类别上布局优质精品产品,产品线完整覆盖股权、证券二级市场、固定收益类资产、海外资产等各类产品,满足客户个性化资产配置需求,并依托产品的丰富性,帮助高净值客户做好资产隔离与财富传承。

同时,近几年来,平安集团确立了以人工智能、区块链、云计算、大数据和安全等五大核心技术为基础,深度聚焦金融科技领域,不断提升竞争力。在集团统筹指引下,包括银行在内的各专业子公司在金融科技方面开展分工合作。

而平安银行私人银行通过科技的核心技术升级,搭建完成“金融+生态”的尊享权益体系,以客户为本,为高净值客户提供包括健康账户、教育服务、平安出行、私享生活等服务在内的基础权益,以及融资服务、法律税务咨询、私人管家等高端私人定制服务。

平安银行行长特别助理蔡新发介绍:“我们的科技员工占比在整个商业银行是最高的,我们对科技的投入、科技的实力,都是比较领先的。”

蔡新发表示,平安私人银行不仅关注规模的提升,更关注客户体验和满意度的提升,关注客户的财富健康度,关注客户资产是否超越市场,是否实现保值增值,并注重通过科技赋能实现差异化发展。

平安银行行长特别助理蔡新发

2021年1月,平安银行携手平安信托共同上线了家族信托2.0的服务升级,本次升级主要体现在家族保障传承服务更加全面化和一体化、信托分配方案更加个性化、信托保护机制更加灵活,展现了其通过技术升级更好地服务客户的初衷。

同时,信托分配方案也更加个人化:打破线上化服务偏于标准化的定势,在信托分配方案中为客户增加更多的选择,通过分配项目设计、分配金额计算方式的设定、分配条件的放宽等方式帮助客户实现个性化的分配方案。

未来可期

“无论是从产品到渠道,再到科技能力与服务模式,我们都要进行全面突破”

从近两年的私人银行市场来看,大型商业银行普遍稳步向前,一些股份行增速迅猛、表现亮眼。以大中型银行中增速靠前的平安私人银行为例,2017年以来,平安私人银行的资产规模、客户数和营收,均增长了2倍以上。

平安银行2020年报显示,截至当年末,该行财富客户93.42万户,较上年末增长19.9%;私行达标客户5.73万户,较上年末增长30.8%;私行达标客户AUM规模11288.97亿元,较上年末增长53.8%,客均资产管理规模1970万。其中,AUM和客均规模两大核心指标均位列股份制银行前列。

蔡新发表示:“2020年能够取得这样的成绩,主要是我们围绕客户在产品和队伍方面,包括综合金融模式以及业务流程经营模式上的升级,更好地检视所有客户健康度,陪伴和帮助客户把资产配置做好。”

如今的平安私人银行的产品能力已经位居行业前列,成为私行快速发展的差异化竞争优势。今年,平安银行私人银行还将开设香港分中心。而在这一切的背后,是其从客户需求出发,不断细化客群经营,包括超高、董监高、理财金领、颐年一族等,从而为不同类型客户提供针对性的产品与服务。

在探索将产品能力更好的服务客户的过程中,平安银行私人银行一切布局都“以客户服务为中心”,并在2021年将客户“财富健康度”提升程度作为考核指标,从产品销售转型到为客户进行资产配置。

例如,依托平安集团综合金融优势和平安银行平台,平安私人银行具备超高净值客户得天独厚的经营优势,能够从“企业家和企业经营”双重视角出发,助力企业家实现转型升级,帮助企业家实现风险隔离、财富传承,实现家业长青。

过去一年,平安私人银行推出企业家专属品牌“企望会”,构建新的顶级私行经营生态。疫情冲击背景下,平安私人银行了解到企业家遇到的困难,希望为企业家群体提供一站式金融解决方案,包括投融资、财富规划、私享生活、经营赋能。

2021年2月,平安私人银行家族办公室通过筛选并整合境内外各业务领域的几十位合作专家,建立专家智库。以客户为中心代表客户与专业人士进行协调、深入沟通,为超高净值客户提供财富安全、财富保值/增值、财富有序传承的一站式综合金融、法律及税务服务。

谢永林指出:“未来,私人银行还要进一步突破,私人财富管理还要进一步突破。无论是从产品到渠道,再到科技能力与服务模式,我们都要进行全面突破。充分利用投行的能力、投资的能力与传统零售的能力,打造顶尖私人银行,为客户带来更好的服务。”

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